O que é Persona? Como defini-la para o seu negócio?

O que é Persona? Como definir a sua para o seu negócio?

Neste artigo você vai descobrir o que é Persona, como defini-la para o seu negócio  e como você irá fazer para definir esse item tão importante para a sua empresa ou o seu negócio crescer.

Provavelmente você já deve ter ouvido falar da Persona, mas buscando mais informações chegou a esse site.

Mas preciso alertar sobre uma coisa: Definir uma persona que te possibilite estourar nas vendas não é uma tarefa tão simples.

Vamos lá?

O que é a persona?

Mas afinal, o que é uma persona? O nome completo é “buyer persona”, “customer persona” ou “avatar”.

Mas vamos focar no nome mais simples e popular: “persona”. Podemos dizer que persona é basicamente uma representação ideal de um cliente, que ajuda a revelar perfis psicológicos e emocionais que você deve abordar na sua comunicação.

A persona seria um perfil fictício, onde tem como objetivo representar um cliente que seria o ideal para determinada empresa ou negócio.

Ela deve ter um nome e uma história, ter sentimentos e objetivos de vida, como um personagem de um filme. É exatamente isso: trate essa estratégia da mesma maneira que os diretores e roteiristas tratam seus protagonistas.

Essas personas permitem com que as empresas criem estratégias de Marketing mais especificas para o seu público.

Uma boa persona consegue descrever em detalhes todas as características e detalhes do seu comprador ideal, ou seja, é aquela pessoa que é perfeita para comprar um determinado produto ou serviço da empresa.

É a persona que vai definir quais são os parâmetros fundamentais da linguagem persuasiva com o seu público.

Isso porque ela simula o cliente, buscando humanizá-lo ao máximo. Reflete sobre seus gostos e preferências, como é seu cotidiano, como ele se comporta, o que ouve, vê e quais são seus sentimentos predominantes sobre a realidade.

Persona não é então um público-alvo?

Sim e não. O público-alvo abrange um número ainda maior de pessoas que poderá ser atingida pelo serviço ou produto que a empresa pretende oferecer.

O público-alvo envolve questões socioeconômicas, comportamentais, demográficas entre outras questões.

Apesar de ter sido utilizada durante muitos anos, nos dias de hoje o público-alvo não é mais bem visto pelas empresas.

As empresas focam em selecionar ainda melhor os clientes para conseguir compreende-los e melhorar o seu engajamento.

A sua persona precisa ser o mais real possível de uma pessoa, característica essa não fornecida pelo público-alvo, que não fornece tantos dados suficientes para uma boa estratégia de marketing.

Em suma, as personas são arquétipos que revelam como pensa o cliente que vai comprar de você, permitindo elaborar estratégias de marketing mais certeiras. Sabendo quem irá comprar de você, fica mais fácil fazer com que o texto “converse” com o cliente e o convença da compra.

Como você poderá criar a sua persona?

É importante saber que a sua persona não poderá ser definida por meio de suposições ou até mesmo palpites.

Para você ter de fato uma persona que será útil para o seu negócio, você irá precisar de muita pesquisa, coleta sistematizada de dados a possíveis clientes e entrevistas.

As perguntas que você deverá fazer varia muito e está de acordo com o segmento da sua empresa ou negócio.

Vale lembrar que você poderá criar mais que uma persona se preferir, mas é interessante que você crie aquela persona perfeita para o seu negócio, o cliente que gostaria de ver todos os dias em sua empresa.

• As perguntas certas:

  Para começar a definir sua persona, você irá precisar saber quais perguntas você deve fazer.

  Essas perguntas irão lhe guiar na montagem do seu personagem que não pode ser algo somente da sua imagem, mas com dados reais.

  – Conteúdo e Informação:

  • Quais redes sociais você costuma utilizar?
  • Quais publicações você costuma estar sempre de olho?
  • Como você aprende as habilidades que utiliza na sua empresa? E as informações necessárias?

  – Desafios:

  • Quais são os maiores desafios que você enfrenta para conseguir atingir os seus objetivos?
  • Quais desafios você enfrenta no ambiente de trabalho?

– Empresa:

• A sua empresa atua em qual segmento?
• Qual é a dimensão da sua empresa?

– Hábitos de compra:

• Onde você faz suas compras?
• Você realiza compras online? Com que frequência?
• Você realiza pesquisas antes de fazer compras?
• Me fale um pouco sobre a sua última compra?

– Informações Pessoais:

• Descreva um pouco sobre você (família, estado civil, nacionalidade, filhos, idade);
• Como é o seu histórico educacional;
• Me conte um pouco sobre a sua trajetória profissional;

– Objetivos:

• Quais são seus objetivos? E suas responsabilidades?
• O que é ser bem sucedido no trabalho, para você?

– Trabalho:

• O que você faz no seu trabalho?
• Qual o cargo?
• Que tipos de ferramentas você utiliza diariamente?
• Que tipos de habilidades são necessárias para executar o seu trabalho?
• Conte-me um pouco sobre a sua rotina dentro da empresa?

• Analisando os dados obtidos:

  Está na hora de você buscar por características comuns entre os seus clientes. Quais são os maiores problemas deles, as reclamações comuns e também os tipos de solução já citadas.

  Em seguida, você irá precisar compor essas características e definir somente as mais importantes.

  Mas de quantas personas você precisa para acertar em cheio na estratégia? Quantas personas precisamos desenvolver? Depende de quantas maneiras você é capaz de alcançar o mercado e de quantas formas você precisa para atingir isso, revela Adele Revella, presidente do Buyer Personas Institute.

  É interessante criar mais de uma persona, principalmente se você costuma trabalhar com vários produtos, serviços ou diferentes públicos. Mas recomendo que você não utilize mais do que 5; aliás, na minha opinião, o ideal são 3. Desta maneira, você acaba focando o seu conteúdo em quem realmente interessa, evitando gastar tempo e recursos com uma parcela pequena de compradores. É importante que, assim como no filme existem os personagens principais, os protagonistas, você tenha as personas (que são os que realmente têm potencial para virar clientes, são estes que você deseja atingir com o conteúdo).

  Vale lembrar aqui que não existe um número mínimo ou máximo, mas obviamente, você precisa pensar que essas pessoas serão parte crucial do seu negócio.

  No caso, se você desejar construir três personas, todo o seu negócio terá que girar em torno dessas pessoas.

•  Estruture a sua persona:

  Está na hora de você colocar no papel tudo o que você sabe ou descobriu sobre a sua persona.

  Crie um nome para a sua persona, assim como uma profissão, idade e descreva os interesses.

  Caso necessite de mais, você pode criar até mesmo uma história que consiga ilustrar essas pessoas, com características diárias e também profissionais.

  Passe a partir daí a pensar nela como uma pessoa física e não somente como uma informação no papel, sendo ela capaz de ler o seu conteúdo, interagir com os seus serviços e comprar o seu produto.

   Dicas

  Não se baseie em palpites

  Se você já trabalhou com vendas físicas, deve ter percebido que muitas delas acontecem com as pessoas que você menos espera. Isso ensina uma grande lição: nem tudo o que parece, é. Em outras palavras, você pode acabar definindo a sua persona pelo palpite ou por quem você acha que tem maior chance de compra, mas na verdade o seu potencial cliente pode estar em direção oposta a que você está indo.

  Use dados do Google Analytics

  Para não se basear em achismos, você pode usar a ferramenta Google Analytics. Nela, você consegue identificar como o público pesquisou e chegou ao seu site. Ou seja, você consegue mensurar os resultados dos seus conteúdos, sabendo exatamente de onde as visitas estão vindo (se foi do e-mail marketing, tráfego orgânico, SEO, tráfego pago (anúncios), redes sociais et cetera). Mas apesar da ferramenta ser importante para mensurar os resultados dos seus conteúdos, aconselho que você utilize a próxima dica para definir uma persona…

  Converse com o público

  Se você quer saber como impulsionar seus resultados, pergunte aos seus clientes. A melhor maneira de saber o que uma pessoa pensa é se comunicando com ela. E você também pode fazer isso. Por meio dos clientes que você já tem, fica mais fácil coletar informações com os padrões de comportamentos e perfis da sua persona, como faixa etária, salário, hobbies, sonhos, problemas, gêneros etc. Aliás, o modelo acima criado pode ajudar você. Existem algumas técnicas que pode aplicar para conseguir construir personas fiéis à realidade e que sejam úteis para o seu marketing.

  Conte com um especialista

  Faz parte de uma boa estratégia de conteúdo contar com a elaboração da persona, pelos vários motivos que você já viu aqui. Se você já contratou um profissional de marketing ou mesmo de copywriting, converse com ele para que vocês elaborem as personas juntos. Você pode entrar com o seu conhecimento e ele com o conhecimento técnico. Desta maneira, você garante fazer algo realmente relevante, que melhore seus resultados a partir de hoje.

  Exemplos:

  Apple

  A Apple é uma empresa que não tem clientes, mas sim fãs. São os “applemaníacos”. É por isso que conseguem cobrar um preço alto por tecnologia com concorrência muito semelhante no mercado. Tudo o que a empresa desenvolve é sempre priorizando a experiência do futuro usuário. O maior critério deles: “As decisões que não contemplam a satisfação do usuário provavelmente estarão erradas”.

  É cultura da empresa deixar uma cadeira vazia nas reuniões de diretores. Essa cadeira representa o consumidor, ou seja, a persona deles. Tudo o que é decidido nessas reuniões passa pelo crivo do “amigo imaginário”. Esse é um belo exemplo de como conhecer bem sua persona pode gerar resultados indiscutíveis.

   

  Você num elevador em 3 situações

  I – Com um desconhecido. Fica um clima frio, sem muito espaço para conversa…

  II – Quando você está com alguém conhecido, mas ainda não tem muita intimidade. O gelo não é tão grande, acontece alguma conversa, mas sempre muito superficial.

  III – Já quando você está no elevador só com um amigo íntimo. A conversa flui naturalmente.

  A  situação III que serve a persona; para você entender seu cliente tão bem como conheceria um amigo. Inclusive, nós compramos mais facilmente de quem conhecemos. E nada melhor que comprar de um amigo. Portanto, grave isso: a principal função da persona é desenhar a perspectiva do seu cliente para que você consiga ajustar a sua comunicação da forma mais envolvente possível.

  Você já leu algum artigo ou assistiu a um vídeo e teve a sensação de que aquilo foi produzido diretamente para você? Então, a empresa que produziu o conteúdo acertou em cheio na estratégia de persona. Quando você tem a sua persona no papel, fica literalmente mais fácil vender, porque você se comunica diretamente com ela. Lembre-se sempre que as pessoas decidem suas compras predominantemente pela emoção. E nada emociona mais uma pessoa quanto ser compreendida por alguém.

  Ter um bom conhecimento de sua persona permite que você supere a distância que existe entre o vendedor e o cliente que está do outro lado do balcão, ouvindo como ele ouve e pensando como ele pensa. Conversando adequadamente com a persona, a venda deixa de ser um incômodo, e passa a ser uma relação amistosa de interesses em comum.

  As empresas que têm sucesso em vendas costumam contratar um profissional especializado em estudar e definir personas, o que pode economizar muito tempo e aumentar os resultados em vários indicadores.

  Conclusão

  Depois desse post tenho certeza que você irá conseguir a começar hoje mesmo a definir a sua persona e aumentar as vendas da sua empresa.

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  Ficou alguma duvida?